INFLUENCIA DE LOS FACTORES DE COMPRA EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor analiza cómo las necesidades y emociones influyen en las compras. La pirámide de Maslow muestra que primero se cubre lo básico y luego se busca pertenencia,   reconocimiento y autorrealización. Y es que el reto más grande del marketing ha sido responder las interrogantes del consumidor. Porque a cada respuesta surge una nueva pregunta. De ahí sacamos nuestras preguntas socráticas:

¿Compramos por necesidad o por deseo?

Nos invita a reflexionar sobre las motivaciones detrás de nuestras compras. Comprar por deseo significa satisfacer gustos, emociones o la búsqueda de estatus y placer. Por ejemplo, cuando no tienes que comer pero te compras un iPhone de último generación.

¿El consumidor siempre decide libremente lo que quiere?

Imagina a Misael, que sale de su casa con sed (factor interno).Va decidido a comprar una simple botella de agua. Pero en el camino ve un anuncio enorme de una gaseosa con su actriz favorita “Emma Watson” (factor externo) y empieza a pensar: “¡Si lo tomo, seguro que actuaré en una película con ella!”.

Cuando llega a la tienda, revisa su billetera de Harry Potter y solo tiene 2 soles  (Factor económico), así que empieza a comparar para qué le alcanza. Y termina comprando la misma gaseosa de siempre porque está acostumbrado (Factor psicológico). Aunque sabe que probablemente le dará sed después.

¿El marketing nos condiciona o solo nos guía?

A las ocho de la mañana, abres el famoso tiktok porque no tienes nada más que hacer con tu vida. El marketing te guía cuando ves un video de los lonches internacionales que se está dando y Perú aparece clasificado para el final. Y por error pierdes el tiktok y te aparece un influencer diciendo: “Si no tienes este vaso gigante de café, tú vida NO es aesthetic”. Ahí el marketing te condiciona, porque nunca en tu vida has tomado café ni mucho menos disfruta beberlo, pero ahora te imaginas grabando tu “morning routine” con música clásica de fondo. Al final terminas influenciado grabando tu tiktok con el vaso pero llenándolo de jugo de caja barata.

¿Por qué a veces elegimos una marca más cara si hay otra más barata que funciona igual?

Apple se centra en la experiencia del usuario, usando tiendas que permiten probar productos y ofrecen beneficios. Aquí vemos que este tipo de marcas influyen en nuestras compras no solo por utilidad, sino por la imagen y el deseo de pertenecer a un grupo social. El marketing crea vínculos emocionales para fomentar la lealtad, mientras que las redes sociales y las opiniones influyen mucho en nuestras decisiones.

Las opiniones en línea influyen en la marca, y una reseña negativa puede dañarla seriamente. Muchas compras buscan prestigio y comparación social, aunque pocos lo admitan. La publicidad asocia productos con éxito, pero la comparación constante genera insatisfacción y deseo infinito.

Por ejemplo, tenemos al caso del influencer más controversial de estos tiempos, nos referimos a Ibai con el pan con chicharrón. Una guerra mundial que revolucionó todo los estándares de Lunch y que en estos momentos es tendencia. Supongamos que este influencer diga que Chile a ganado en el versus contra el pan con chicharrón, esto de alguna manera afectaría negativamente a la imagen y en muchos casos la oferta y la demanda del producto a consumir.

Compramos marcas porque generan una conexión emocional que va más allá del precio o las características del producto. En marketing, se dice que “Los hombres son más fieles que las mujeres”. Este se debe a que los hombres muestran mayor lealtad a las marcas, mientras  que las mujeres confían más en la opinión de otras mujeres. 

Por lo regular pasa que aunque no necesitemos el producto o servicio, lo queremos. En el caso de Temu que es una tienda virtual donde puedes encontrar diversos tipos de cosas y en estas épocas está lanzando su oferta de una tablet de 9. 90 soles. Ha causado un gran impacto en sus consumidores atrayéndoles mediente publicaciones que hace en su página.

¿Existe un consumidor “racional”?

El consumidor racional es aquel que analiza de manera lógica todas las alternativas de compra. Un ejemplo es el caso de Ediel que es aficionado a los libros y necesita uno más para su colección. Es cuando compara tres modelos, revisa reseñas de YouTube, calculando la relación calidad-precio y elige el mejor empastado. La realidad del consumidor es que cuando compra algún producto, o también otra persona compra por un precio bajo, solo lo utiliza como segunda mano. A veces compramos cosas exageradamente como relojes de oro o mejor dicho pintados, bañados de oro. También hay personas que van a lugares bastante caros y compran relojes que son de imitación. Sin embargo, en ocasiones las emociones o influencias sociales también afectan la decisión.

En conclusión la influencia de los factores de compra demuestra que el consumidor no decide de manera totalmente libre ni puramente racional. Sus elecciones se construyen entre necesidades básicas y deseos emocionales, en un proceso donde intervienen motivaciones internas, límites externos y estrategias de marketing que guían o condicionan. Y aquí quiero citar una de mis más grandes referentes que es Coco Chanel que tuvo razón cuando dijo el lujo es un deseo que surge cuando se satisfacen otras necesidades, por eso es clave controlar lo que compramos.