Por: José Darío Dueñas Sánchez
Continuamos con el ciclo de artículos para guiar al potencial exportador y al actual exportador, para llegar a mercados seguros de forma exitosa.
1) Realizar una investigación comercial del mercado al cual nos enfocaremos, si bien es cierto tenemos muchos acuerdos comerciales https://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/ debemos enfocarnos a cuál nos dirigiremos y del mercado escogido, a cuál ciudad, tengan en cuenta que mucho dependerá de las espaldas financieras para abordar un mercado.
2) Preparar una buena página WEB o Facebook con un campo para preguntas de nuestros potenciales clientes y no esperar días en responder a las empresas interesadas en nuestros productos. Les dejo un valioso artículo de la IMPORTANCIA DEL SEGUIMIENTO COMERCIAL. Por otro lado, podremos informarnos de las legislaciones y normativas que ese país impone o aplica a la importación del producto que queremos vender. Deberemos informarnos también de las condiciones de acceso y de si existen tratados o acuerdos comerciales entre el país de origen y el de destino.
3) Adaptar un producto al mercado de destino, debemos realizarla teniendo seleccionado el país en el proceso de internacionalización. La toma de decisión que afecta a la estandarización o adaptación del producto debe estar sustentada en una investigación del mercado, del cliente y la competencia. Preguntas: ¿Cómo debemos hacer para realizar un estudio y adaptar un producto a los mercados internacionales?
Los 4 factores que influyen en mayor medida en la adaptación del producto son:
- Los culturales, el desarrollo de los mercados, la competencia y la legislación.
Es conveniente basar la estrategia de adaptación del producto en las necesidades del cliente. https://luiskafie.com/tacticas-adaptar-producto-al-mercado/
4) Todo va muy bien hasta que llegamos a la elección de medio de pago, y es allí que surge una historia de unos años atrás. Una empresa peruana tenía una posibilidad de ingresar al mercado de Emiratos Árabes, pero tanto la empresa peruana (necesitaba una carta de crédito) y la empresa emiratí (requería pago al arribo en puerto de su país), al no ponerse de acuerdo y sobre todo desconocer los diversos elementos que ahora existen para hacer más seguro las operaciones dejaron de pasar una oportunidad interesante, nadie conoce si detrás de un potencial cliente es una gran empresa que luego va a requerir un volumen mayor. Es por ello que antes de cerrar un contrato o enviar una cotización es vital conocer al cliente y también a las entidades del país en destino.
5) Muy importante es elegir el medio de pago de acuerdo a diversos factores, CONFIANZA, COSTO, PAÍS DESTINO, FINANCIAMIENTO; y para ello nuestro cliente puede ser una buena empresa y tiene historial comercial, lo más seguro no nos dará adelantos, o pagará al arribo o más allá del arribo, para tal caso podemos plantear “FACTORING INTERNACIONAL” Lo importante es mantener el flujo de capital y si una empresa nos solicita crédito al inicio sin ningún contra peso para cobrar por adelantado será difícil poder capitalizar pronto.
6) Conocer los Bancos en el exterior es parte de la seguridad, por ejemplo, tenemos un cliente en Francia y para ello el medio de pago a utilizar es transferencia, conocer el banco con el cual vamos a trabajar es clave para que no haya gastos financieros adicionales. El BCR cada cuatro meses actualiza una página llamada LISTA DE BANCOS DE PRIMERA CATEGORÍA, les paso el link www.listadebancosdeprimeracategoria.com en ella encontrarán los Bancos más solventes del mundo y muchos de ellos son corresponsales de nuestros bancos.
Esta es una primera mirada por el ABC de Exportación, seguiremos en contacto.
