En el dinámico mundo del marketing y las ventas, las estrategias de transformación digital se han convertido en un pilar fundamental para el éxito empresarial. La adaptabilidad y la comprensión profunda del consumidor son cruciales para prosperar en un entorno altamente competitivo y en constante evolución. La Sociedad Peruana de Marketing (SPM), consciente de este panorama, organizó la quinta edición del Top Sales Program (TSP 2025), un encuentro clave para directivos y ejecutivos que buscan optimizar sus estrategias comerciales y maximizar resultados.
Según la investigación publicada por El Comercio, José Miguel de Ita, gerente de Marketing y Data del Grupo El Comercio, compartió durante el evento las estrategias que impulsaron el notable crecimiento en las suscripciones digitales de la plataforma, superando las 110 mil. De Ita destacó cómo El Comercio, a pesar de contar con una marca consolidada, contenido relevante y un flujo de tráfico constante, enfrentaba dificultades para monetizar su propuesta de valor en el entorno digital.
El plan de transformación digital del Grupo El Comercio, inicialmente proyectado para diez años, se aceleró drásticamente a tres años debido al impacto de la pandemia del COVID-19. Sin embargo, incluso con la implementación de campañas masivas, el modelo de suscripciones digitales no lograba despegar. De Ita señaló que la clave para superar este obstáculo residió en la capacidad de transformar los datos recopilados en información accionable, capaz de impulsar el crecimiento y la rentabilidad.
Un paso fundamental en este proceso fue la unificación de los equipos de trabajo, alineando estructuralmente la estrategia para acelerar la transformación digital. Esta integración permitió una mejor comprensión del público objetivo, identificando sus intereses y preferencias en áreas como política, farándula y deportes. Este conocimiento profundo del consumidor fue esencial para diseñar una estrategia de marketing más efectiva y personalizada.
La transición de un enfoque basado en el volumen a uno centrado en la precisión fue otro aspecto crucial del éxito de El Comercio. A través de modelos de segmentación avanzados, la empresa logró mejorar significativamente la propuesta de valor del diario, lo que se tradujo en un aumento considerable en el número de suscriptores digitales, alcanzando los 110 mil. Además, las suscripciones digitales representan ahora el 55% de los ingresos totales de la empresa, con una impresionante tasa de renovación del 85% y un aumento significativo en el tiempo de vida del cliente.
De Ita resaltó que actualmente, las suscripciones digitales aportan uno de cada dos soles que ingresan al Diario El Comercio. Enfatizó que el enfoque principal no debe ser únicamente aumentar las ventas, sino comprender a fondo al consumidor, utilizando herramientas de manera coordinada y efectiva. El éxito de la estrategia se atribuye a siete acciones clave: la alineación de equipos con objetivos comerciales compartidos, la integración de plataformas existentes, la utilización de datos como motor de decisión, el diseño de productos basados en las necesidades del usuario, la automatización del “journey” del cliente con reglas personalizadas, el establecimiento de KPIs con impacto en los ingresos y la fidelización, y la interacción constante con el cliente.
Finalmente, De Ita concluyó que la verdadera transformación de El Comercio fue de carácter mental, dejando de lado la acumulación de datos para comenzar a utilizarlos de manera efectiva en la toma de decisiones. El Comercio invirtió en tecnología, procesos y equipos, logrando resultados tangibles, pero el cambio fundamental fue la mentalidad orientada a la acción basada en datos.
