Por: José Darío Dueñas Sánchez (*)
La planificación siempre ha sido un punto importante para tener un estimado de ingresos y en base a ello predecir mejor las ganancias o anticiparte a las pérdidas, para mitigar los riesgos que pueden ocurrir en el camino. Contar con datos precisos, sumados a la tecnología podemos realizar un pronóstico de ventas en forma segura.
¿Por qué debemos proyectar las ventas? Luego de la pandemia, muchos aspectos comerciales han cambiado y entre ellos anticiparnos a los escenarios mundiales será fundamental para crecer en el mercado. Siempre pronosticar las ventas ha sido poco imaginable, hoy más que nunca los directivos de empresas deben mirar 03 escenarios A – B – C. Si apuntas a un escenario A en el que consigues doblar ganancias, si en base a pronósticos, enfocas objetivos equivocados para que el equipo de ventas los mismos que no se adecuan a la realidad, será imposible lograr la meta. Los pronósticos de ventas no solo afectan al equipo comercial, sino a toda la empresa; producción, operaciones, finanzas, marketing, entre otras.
Para revertir esta situación debemos exactitud en los datos analizados, y ellos a través de incrementar la visibilidad en diversas gestiones como la comercial, actividades, decisiones, y procesos para tenerlo en cuenta al llevar a cabo estas actividades.
¿Pero, por dónde empezamos?
Antes de empezar debemos tener en cuenta nuestro enfoque de negocio, cuáles son nuestros objetivos hacia donde apuntamos. Si por ejemplo eres una empresa nueva, recién estás en el mercado y necesitas proyectarte para mover bien tus fichas en los próximos movimientos, no tendrás datos de ventas. Para tal caso necesitas los Métodos Cualitativos, basados en el feedback subjetivo, supuestos, hipótesis, y hasta de opiniones de expertos, uno de ellos es el Método Delphi (es una técnica de comunicación desarrollada originalmente como un método de prospección sistemático e interactivo basado en un panel de expertos). El método Delphi te ayudará a tomar decisiones estratégicas, ya que la opinión objetiva o basada en la experiencia de un grupo de especialistas siempre será de mayor calidad en comparación con la opinión de un solo individuo.
También puedes aplicar encuestas, sondeos (sondeo de opinión es similar a las encuestas o a una investigación diseñada para medir la opinión pública sobre un tema específico o una serie de temas de manera científica e imparcial)
Si, por el contrario, nuestra empresa tiene tiempo en el mercado y contamos con datos de ventas, podemos utilizar métodos cuantitativos, siendo modelos matemáticos con los cuales analizamos datos de ventas pasados y así anticipar el futuro. Por ejemplo, utilizar el suavizamiento exponencial, run rate, regresión lineal, entre otros.
Ejemplo de un SUAVECIMIENTO EXPONENCIAL; Un comerciante en línea desea predecir las ventas de computadoras para los próximos seis meses. El minorista recoge datos sobre las ventas de computadoras y las ventas de software de los dos años previos para predecir las tendencias futuras.
Otra métrica es el RUN RATE; el run rate es una métrica que se utiliza para pronosticar el rendimiento futuro de una empresa en función de datos anteriores. Por lo general, se calcula tomando cifras de ingresos trimestrales o mensuales y extrapolándolas para dar cuenta de un periodo más largo, generalmente un año. Pasos a calcular el RUN RATE.
Tenemos un negocio de verduras reciente, la empresa ha tenido siete meses en el mercado generando 500,000 y desea buscar su desempeño futuro a partir de los datos actuales, lo cual opta por calcular la tasa de ejecución.
INGRESOS EN EL INTERVALO DE TIEMPO (X) NÚMERO DE INTERVALOS DE TIEMPO EN UN AÑO = RUN RATE
Paso 1) Selecciona el intervalo de tiempo “7 meses”
Paso 2) Calcula cuántos de esos periodos de tiempo ocurren en un año
12 meses / 7 meses = 1,71 periodo de tiempo anuales.
Paso 3) Multiplica los ingresos de ese periodo de tiempo por la cifra del periodo de tiempo anual
$500,000 x 1,71 periodos de tiempo anuales = $855,000
Finalmente, tenemos el RUN RATE = 855,000
En pocas palabras, para aplicar el RUN RATE, toma tus ingresos durante el periodo específico, determina los diversos períodos que ocurren en un año (12 meses) y multiplica las dos cifras.
Esta es una primera mirada para medir una proyección de ventas, en las próximas entregas continuaremos con este tema tan importante.
(*) Consultor de Negocios
